خلاصه کتاب شیوه گرگ اثر جردن بلفورت در این بخش از سایت جهت مطالعه شما همراهان گرامی گردآوری گردیده است. در این بخش سعی شده است تا با انتشار جذاب ترین بخش ها و گزیده نکات ارزشمند نوشته شده در این کتاب محبوب و پرفروش، انگیره مطالعه کامل آن در شما تقویت گردد.
درباره کتاب شیوه گرگ :
جردن بلفورت یا گرگ وال استریت در این کتاب تلاش داشته تا روش‌های پیشبرد مذاکره برای فروش و هنر متقاعدسازی دیگران را با جزئیات برای خوانندگان توضیح دهد. بنابراین اگر شما هم تمایل دارید که به یک ستاره فروش و موفقیت تبدیل شوید، این کتاب باید یکی از اولین کتاب های باشد که مورد مطالعه قرار می دهید. در حقیقت آموزه های این کتاب در تلاش است تا چنان اعتماد به نفسی را به خوانندگان خود بدهد که بتوانند کالاهای یا خدمات بسیار بی ارزش را که هیچ فردی تمایل به خرید آنها را ندارد با یک قیمت فوق العاده به فروش برسانند.
خلاصه فصل 1 کتاب شیوه گرگ:
جردن در فصل اول کتاب مفهومی به نام «سه ده» را معرفی می‌کند، که مقیاسی است که میزان اطمینان فعلی خریدار بالقوه را از 1 (عدم قطعیت مطلق) تا 10 (قطعیت مطلق) اندازه‌گیری می‌کند. ایده پشت این مفهوم از این واقعیت ناشی می شود که خریدار باید از ارزشی که این محصول برای او نشان می دهد مطمئن باشد، فقط برای اینکه بتواند بخواهد خرید کند.
این مفهوم مبتنی بر سه عامل است:
- محصول، ایده یا مفهوم: خریدار باید باور داشته باشد که محصول شما نیاز او را برطرف می کند، بنابراین آن را دوست دارد.
- شما: خریدار باید آنچه را که می گویید باور کند و بین شما رابطه ایجاد کند.
- شرکت شما: ذینفعان باید به آنچه شرکت شما مطرح می کند اعتماد و باور داشته باشند.
خلاصه فصل 2 کتاب شیوه گرگ:
جردن بلفورت معتقد است که هر فروش بدون توجه به نیازها، مخالفت ها، موانع و ویژگی های خاص هر فروش، یکسان است. در پشت صحنه، همه آنها مثل هم هستند.
بر اساس این ایده است که نویسنده سیستم فروش خود را ساخته است: سیستم خط مستقیم.
این سیستم برای مذاکره با یک معامله به روشی مطمئن تر طراحی شده است، مانند یک خط مستقیم که دو نقطه را در کوتاه ترین فاصله به هم متصل می کند.
بنابراین، هر اقدام، هر واکنش، هر نگرش فروشنده باید یک هدف را در نظر داشته باشد: هدایت مشتری در یک خط مستقیم تا آخر.
به گفته نویسندگان، تفاوت این سیستم در این است که از اعتراضات مطرح شده توسط خریداران به عنوان فرصتی برای افزایش اطمینان آنها در مورد فروش استفاده می کند که طبیعتاً منجر به معامله می شود.
خلاصه فصل 3 کتاب شیوه گرگ:
در مرحله بعد، نویسندگان اهمیت اولین برداشت را برای موفقیت در مذاکره توضیح می دهند. او می گوید خریداران برای خواندن و قضاوت شما به چهار ثانیه زمان نیاز دارند.
بنابراین بلفورت به 3 تمرین ضروری که باید در چهار ثانیه اول سخنرانی وجود داشته باشد اشاره می کند:
شما باید آماده باشید و نشان دهید که یک حلال عالی مشکل هستید.
شما باید مشتاق باشید زیرا این کار خریداران را جذب و انگیزه می دهد.
شما باید در رشته خود متخصص باشید. این باعث می شود خریداران به شما احترام بگذارند و شما را به عنوان یک شخصیت معتبر در این موضوع ببینند.
خلاصه فصل 4 کتاب شیوه گرگ:
در فصل 4، جردن توضیح می‌دهد که چگونه یک فروشنده عالی از موارد فوق برای ایجاد تأثیر خوب استفاده می‌کند: از طریق لحن و زبان بدن.او معتقد است تنها 10 درصد ارتباط از طریق خود متن انجام می شود. در 90 درصد دیگر، ما اطلاعات را از طریق لحن صدا و زبان بدن منتقل می کنیم.
به همین دلیل بسیار مهم است که همیشه به نحوه تلفظ آن توجه کنید، آن را واضح و قاطع بگویید.
خلاصه فصل 5 کتاب شیوه گرگ:
موفقیت شما در فروش بستگی به توانایی شما در حفظ حالت عاطفی دارد که افکار و احساسات مزاحم را مسدود می کند و رسیدن به اهداف را برای شما آسان تر می کند.
جردن بلفورت این قابلیت را «مدیریت دولتی» می نامد. برای موفقیت در این رویکرد، چهار پایه اساسی وجود دارد:
- امنیت
- وضوح
- اعتماد به نفس
- شجاعت
جردن از برنامه نویسی عصبی-زبانی (NLP) برای پیاده سازی این عناصر استفاده می کند. این برنامه با مغز انسان مانند یک کامپیوتر رفتار می کند، بنابراین می توان آن را به گونه ای برنامه ریزی کرد که بسته به موقعیت تغییر کند.
خلاصه فصل 6 کتاب شیوه گرگ:
در این قسمت از کتاب، نویسنده با جزئیات بیشتری توضیح می دهد که چگونه از NLP برای مدیریت وضعیت مثبت خود استفاده می کند. او مراحل زیر را توصیه می کند:
حالتی را انتخاب کنید: بر اساس چالش هایی که با آن روبرو خواهید شد، حالت عاطفی مورد نظر خود را ایجاد کنید.
تمرکز خود را انتخاب کنید: روی خاطراتی تمرکز کنید که در آنها احساس قدرت و اعتماد به نفس بالایی دارید.
فیزیولوژی خود را انتخاب کنید: باید فیزیولوژی خود را به حالت خاصی که می خواهید تغییر دهید.
حالت خود را تقویت کنید: از روش احساس خود (بینایی، شنوایی، انگیزه، چشایی و بویایی) برای ایجاد محرک و افزایش اعتماد به نفس درونی خود استفاده کنید.
لنگر خود را بسازید: در نهایت، به این حالت قوی متصل می شوید که چیزی را ایجاد می کند – مانند یک کلمه یا یک طلسم.
خلاصه فصل 7 کتاب شیوه گرگ:
در این فصل، بلفورت به لحن مورد استفاده در مذاکرات می پردازد. به گفته وی، کلمات خریدار را به طور منطقی هدایت می کنند، اما لحن در خدمت زمینه احساسی است.
او توضیح می دهد که برخی از لحن های تأثیرگذار وجود دارد، اما او روی آنهایی تمرکز می کند که باید در نزدیکی بسته شدن فروش استفاده شود.
یقین مطلق: قاطع و قاطع باشید و باور خود را نسبت به آنچه در مورد آن صحبت می کنید، منتقل کنید.
صداقت کامل: آرام و با اعتماد به نفس، قادر به انتقال پیام فروتنی است. درست است.
افراد منطقی: با منطقی بودن، خریداران را تشویق می کنید که با شما یکسان رفتار کنند. یعنی به درخواست شما «بله» بگویید.
خلاصه فصل 8 کتاب شیوه گرگ:
نویسنده سپس به تکنیک های پیشرفته تر زبان بدن می پردازد. او توضیح می دهد که زبان بدن به تنهایی برای دستیابی به فروش کافی نیست، اما زبان بدن نادرست برای از دست دادن فرصت ها کافی است.
یکی از مهمترین عناصر زبان بدن تماس چشمی است. تحقیقات نشان می دهد که حداقل 72 درصد مواقع باید با فردی ارتباط چشمی برقرار کنید. در غیر این صورت، آنها به شما اعتماد نخواهند کرد.
علاوه بر این، او به اهمیت گوش دادن فعال اشاره می کند که شامل درک آنچه طرف مقابل می گوید و استفاده از حرکات و حالات صورت برای نشان دادن احساس شماست.
به این ترتیب می توانید به یکی از اهداف تجاری خود دست یابید. این در مورد ایجاد رابطه با خریدار است.
خلاصه فصل 9 کتاب شیوه گرگ:
جردن بلفورت جستجوی فروش را به عنوان یک هنر تعریف می کند.پس آسان نیست. بنابراین او نکات زیر را برای آنچه که «اکتشاف خطی» می نامد پیشنهاد می کند.
خطاهای احتمالی و خطاهای ساده “کنجکاو” باید در اسرع وقت شناسایی و از قیف فروش حذف شوند.
اگر می خواهید خریدار را مستقیماً به قرارداد هدایت کنید، باید تا حد امکان اطلاعات بیشتری در مورد خریدار جمع آوری کنید.
شما می توانید با افزایش ناراحتی آنها از وضعیت فعلی، خریداران بالقوه را به خریداران بالفعل (آنهایی که آماده اقدام هستند) تبدیل کنید.
خلاصه فصل 10 کتاب شیوه گرگ:
در این بخش، نویسنده یک تکنیک اکتشافی خطی را شرح می دهد و 10 قانون را برای پیروی ارائه می دهد.
- تقسیم کننده باشید نه تغییر دهنده. شما باید بدانید که چگونه خریدار بالقوه مناسب را انتخاب کنید.
- درخواست اجازه برای پرسش.
- همیشه از اسکریپت استفاده کنید.
- با سوالات کمتر تهاجمی شروع کنید.
- در هر سوال از لحن مناسب استفاده کنید.
- زبان بدن را به خاطر بسپارید.
- یک مسیر منطقی را دنبال کنید.
- در حین مکالمه یادداشت بردارید.
- با یک انتقال قوی پایان دهید که فرد را در یک خط مستقیم به مرحله بعدی می برد.
- همیشه یک خط مستقیم داشته باشید و کنترل فروش خود را از دست ندهید.
خلاصه فصل 11 کتاب شیوه گرگ:
نویسنده در فصل 11 کتاب شیوه گرگ، اهمیت ارائه های فروش در سطح بالا را توضیح می دهد.
البته او روش ارائه محصول خود به نام Straight Line Script را دارد. او هشت ویژگی را تعریف می کند که روش او را متمایز می کند.
- اسکریپت قابل حذف نیست.
- تمرکز بر مزایا است نه ویژگی ها.
- اسکریپت ها نیاز به استراحت دارند تا خیلی خسته کننده نشوند.
- باید به زبان گفتاری نوشته شود نه به زبان دستوری درست.
- باید سیال باشد
- باید صادق و با اخلاق باشد.
- ارزش مزایا باید از مقدار انرژی مصرف شده بیشتر باشد.
- باید یک سری فیلمنامه وجود داشته باشد.
خلاصه فصل 12 کتاب شیوه گرگ:
در فصل آخر کتاب، جردن توضیح می‌دهد که فروش تنها زمانی آغاز می‌شود که مشتری برای اولین بار اعتراضی را مطرح کند. از آنجا، می توانید از این اعتراضات به عنوان فرصتی برای ایجاد راه های خلاقانه تر برای حل مشکلات مشتری خود استفاده کنید.
علاوه بر این، نویسنده به مفهوم «عمل آستانه» نیز اشاره می کند. این درجه از اطمینان جمعی است که یک فرد باید به آن برسد تا از خرید ایمن احساس کند.
هرچه این سطح پایین تر باشد، فروش آن به آن شخص آسان تر است. بنابراین، مهم است که همیشه آستانه عمل خود را کاهش دهید تا فروش آسان‌تر شود. به گفته جردن، چهار راه برای انجام این کار وجود دارد.
ما ضمانت بازگشت پول را ارائه می دهیم.
یک مهلت یا فسخ ارائه دهید تا به خریدار اجازه بازگشت داده شود.
از عباراتی استفاده کنید که نگرانی های خریدار را برطرف کند. (به عنوان مثال “ما خدمات مشتری درجه یک ارائه می دهیم”)؛
شما می توانید از الگوهای زبانی قدرتمند برای ایجاد فیلم های مثبت در ذهن کسانی که به آنها اهمیت می دهید استفاده کنید.
مشارکت در بهبود خلاصه کتاب شیوه گرگ :
از این که یکی از محتواهای بخش گزیده کتاب های پیشنهادی سایت من مورد مطالعه شما کاربر گرامی قرار گرفته است، بسیار خرسندم. شایان ذکر است این مقاله به صورت دوره ای به کمک سایر خوانندگان کتاب بروزرسانی خواهد شد. بنابراین به شما پیشنهاد می شود تا هر چند مدت یکبار جهت یادآوری مطالب گذشته و مطالعه نکات جدید به این برگه مراجعه نمایید. لطفا در صورتی که شما هم قبلا کتاب شیوه گرگ را مورد مطالعه قرار داده اید و یا مرور این مقاله در سایت سبب اشتیاق به مطالعه کامل این کتاب در شما شده است، برداشت های خودتان از کتاب شیوه گرگ را در قالب خلاصه، نقد و بررسی، نظر، نکات کلیدی و کاربردی و … از طریق بخش نظرات موجود در پایین همین صفحه با من و سایر کاربران سایت به اشتراک بگذارید.
